إذا كنت مهاجرًا أو لاجئًا في إيطاليا وترغب في فتح مشروع تجاري، فإن الخطوة الأولى هي أن تخرج فكرتك من عقلك وتضعها على الورق. إحدى الأدوات الأساسية للبدء في ذلك هي لوحة نموذج العمل التجاري. 

يمكنك استخدام هذه المقالة لمعرفة كيفية تطوير مشروعك التجاري باستخدام لوحة نموذج الأعمال (BMC).

ما هي لوحة نموذج العمل التجاري؟

لوحة نموذج العمل التجاري هي أداة من ورقة واحدة مكونة من 9 مجموعات مفيدة لطرح الأسئلة الصحيحة على نفسك، وفهم ما هو نموذج العمل الذي يحكم فكرتك، وما الذي تحتاج إلى القيام به لإنشائه، وما هي التكاليف التي ستتحملها، وما هي تدفقات الإيرادات التي ستتمكن من الحصول عليها وكيف.

الكتل التسعة التي ترشدك في هذا المسار هي:

• شرائح العملاء
• العلاقات مع العملاء
• القنوات
• القيمة المقترحة
• الأنشطة الرئيسية
• الموارد الرئيسية
• الشركاء الرئيسيون
• التكاليف
• مصادر الإيرادات

شرائح العملاء،العلاقات مع العملاء والقنوات

تذكر دائمًا أنه بدون العملاء لا وجود لعملك التجاري. تم إنشاء عملك التجاري من أجل تلبية احتياجات العملاء أو رغباتهم، لذا ستكون دائمًا الشخص الذي يفهم ويكيف العمل وفقًا للمتطلبات، وليس العكس. حتى لو كان منتجك أو خدمتك شيئًا مبتكرًا ومثيرًا للانتباه وغير موجود في السوق، فيجب أن يلبي احتياجًا موجودًا بوضوح. 

الخطوة الأولى لبناء مشروع تجاري هي التعرف على عملائك المستهدفين . قد تساعدك الأسئلة التالية في تحديد هوية عملائك المستهدفين: أين يعيشون، وكم عمرهم، وماذا يقرؤون، وكيف يحصلون على المعلومات، وما هي اهتماماتهم، وما هي قيمهم، وأين يذهبون للتسوق، وكيف يختارون ما يشترونه، وما هي القدرة الاقتصادية التي يتمتعون بها، وما هو المبلغ الذي يرغبون في إنفاقه لشراء منتجك أو خدمتك، وقبل كل شيء لماذا يجب أن يقرروا شراءه.

بمجرد أن تتعرف على عملائك، يجب أن تفهم نوع الاستراتيجيات التي يجب استخدامها لبناء أو تحسين العلاقة مع عملائك، أي كيفية جعلهم يفكرون في شراء منتجك أو خدمتك (اكتساب العملاء)، أو اقتراح شركتك على أشخاص آخرين (نمو العملاء)، أو العودة للشراء منك مرة أخرى (الاحتفاظ بالعملاء).

الآن بعد أن تعرفت على كيفية التحدث إلى عملائك، فقد حان الوقت لتحديد القنوات التي يجب استخدامها للوصول إليهم. عليك تحديد وسائل التواصل الاجتماعي والشركاء ونوع التسويق ووسائل الاتصال الأفضل للاستخدام وتحديد المكان الذي يجب أن يتوفر فيه منتجك أو خدمتك ليتمكن عميلك من شرائه. 

اقتراح القيمة

بمجرد أن توضح من هم عملاؤك وماذا يريدون، ركز على القيمة المقترحة. يمكن أن تعمل العملية أيضًا بالعكس، بدءًا من عرض القيمة ثم الانتقال إلى العملاء. عرض القيمة هو: سبب وجود شركتك, والقيمة التي تقدمها للعميل ، والطريقة التي تمكنه من تحقيق ما يرغب فيه.

يرتبط وضع عرض القيمة المقترحة ارتباطًا وثيقًا بفكرة عملك، ولكن حان الوقت الآن أيضًا لتحديدد منافسيك المحتملين أي الشركات الأخرى الموجودة بالفعل في السوق والتي يمكنها الإجابة أو تلبية نفس الاحتياجات التي تريد الاستجابة لها.

وللقيام بذلك، يجب عليك إجراء بعض الأبحاث، وإنشاء قائمة، ثم اسأل نفسك: كيف يكون منتجك أو خدمتك أفضل من تلك التي يقدمها منافسوك، ولماذا يجب أن يختار عميلك منتجك بدلاً من منتج أو خدمة شخص آخر؟ ما الذي يجعل منتجك أو خدمتك فريدة من نوعها؟

الأنشطة والموارد والشراكة

بمجرد أن تفهم سبب وجود منتجك أو خدمتك ولمن، فقد حان الوقت لفهم كيفية الاستقرار والبقاء في السوق. وهذا يعني أنه سيتعين عليك أن تسأل نفسك عن الأنشطة التي يتعين على عملك القيام بها من أجل إنشاء منتجك أو خدمتك، وعرضه في السوق، والوصول إلى عملائك، وبناء علاقة معهم والحفاظ عليها، وزيادة مبيعاتك و/أو عملائك، وتجديد منتجك أو خدمتك، وتوليد الإيرادات.

بمجرد تحديد قائمة الأنشطة، حان الوقت للانتقال إلى الموارد التي ستحتاجها لبدء وتشغيل عملك. يمكن أن تكون الموارد: مادية وفكرية وبشرية ومالية. ركز بشكل خاص على عدد الأنشطة التي تحتاج إلى القيام بها والتي تتوافق مع مهاراتك وقدراتك وأي الأنشطة تحتاج إلى كفاءات تفتقر إليها، والتي تحتاج إلى اكتسابها من شخص آخر. تذكر دائمًا أن رائد الأعمال لا يستطيع القيام بكل شيء بمفرده. لذلك، فإن إحاطة نفسك بأشخاص أكثر كفاءة منك في مجالات محددة سيزيد من فرص نجاحك. 

أخيرًا، فكِّر في الشراكات .تخيل أي نوع من الشركاء قد يكون مفيدًا لعملك ومن هو هذا الشريك ولماذا، ولكن الأهم من ذلك هو التفكير فيما ستقدمه في مقابل الشراكة. اعتبر الشركاء مشابهين للزبائن، لذلك يجب عليك دائمًا أن تقدم لهم قيمتك وتوصلها لهم.

التكاليف والإيرادات

لقد حانت لحظة الحقيقة. فكل مورد أشرت إليه في التحليل السابق له تكلفة سوف تضطر إلى تحملها. ولن تنجح أعمالك إلا إذا كانت إيراداتك كافية لتغطية تكاليفك. 

ليست كل التكاليف متساوية: أول تمييز يجب عليك هو التمييز بين التكاليف الثابتة والمتغيرة. التكاليف الثابتة هي كل تلك التكاليف التي سيكون مقدارها متماثلاً تمامًا، بغض النظر عما إذا كنت تبيع منتجًا واحدًا أو 100 منتج أو خدمة، مثل الإيجار. التكاليف المتغيرة هي تلك التكاليف التي تزيد أو تنقص مع زيادة مبيعاتك أو نقصانها وبالتالي فهي مرتبطة بشكل أوثق بالمنتج أو الخدمة.

من ناحية أخرى، تعد تدفقات الإيرادات هي كل الطرق التي يمكنك من خلالها أن تجعل منتجك أو خدمتك تكسبك المال. ومرة أخرى، عليك أن تفكر بطريقة إبداعية وتسأل نفسك ما هي الطرق التي يمكن أن ترضي بها عملاءك، وما هي الخدمات الإضافية التي يمكنك بيعها، وما هي الطرق المختلفة للاستفادة من منتجك، وكيف يمكنك، من خلال التعاون مع الشركاء، توليد مصادر دخل جديدة تتجاوز مجرد بيع منتجك.

الآن بعد أن انتقلت فكرتك من فكرك إلى يديك، حان الوقت لإخراجها من غرفتك واختبارها لمعرفة ما يصلح وما يجب تغييره. 

تعرف على المزيد حول: التحقيق واختبار مشروعك التجاري